26 დეკემბერი 2019 - 19:00

ჩემი ბიზნესი აღარ ვითარდება. რა ვქნა?

ბიზნესი

ფოტო: Shutterstock.com

თუ თქვენი ბიზნესი არ ვითარდება, გაყიდვები „ადგილიდან არ იძვრის“ და შემოსავალი არ იზრდება, გული არ გაიტეხოთ! ეს ნებისმიერი ბიზნესის განვითარებას ახასიათებს. თუმცა ეს სულაც არ ნიშნავს იმას, რომ არაფერი უნდა მოიმოქმედოთ. პირიქით, სტაგნაციის მიზეზი დროულად უნდა გაიგოთ და ზრდის შესაძლებლობაც ოპერატიულად იპოვოთ.

რატომ წყვეტს ბიზნესი განვითარებას? 

ამის მიზეზი საკმაოდ ბევრია. ნებისმიერი ბიზნესი ფრთხილ მიდგომასა და პერიოდულად, ამ მიდგომების განახლებას მოითხოვს. ხშირად მიზეზი ზედაპირზე დევს. მაგალითად, პერსონალს გაყიდვების ახალი მეთოდების მისაგნებად საჭირო ინიციატივა და მოტივაცია არ აქვს, რეკლამა მოძველებული რესურსებით კეთდება, ოპერაციული პროცესები კი ეფექტს შეუმჩნევლად კარგავენ.

როგორც წესი, ასეთი პრობლემების მოგვარება მარტივი მეთოდებით („სწორხაზოვნად“) არის შესაძლებელი, რაც ბონუსსისტემის გადახედვას, რეკლამის სხვა არხებზე განთავსებასა და პერსონალის განახლებას გულისხმობს. არსებობს უფრო სერიოზული („არასწორხაზოვანი“) საშუალებებიც - სტრატეგიული.

სტრატეგია რა შუაშია? 

თქვენს ბიზნესსტრატეგიას მუდმივად უნდა გადახედოთ და მსოფლიოში მიმდინარე ცვლილებებს მოარგოთ. თანამედროვე ბაზრები ძალიან დინამიკურია და მათი სტრუქტურაც სისტემატურად იცვლება. მაგალითად, თუ ქალაქში გაქვთ ტექნიკის პატარა მაღაზია, 5 წლის წინ სხვადასხვა საყოფაცხოვრებო ნივთის საყიდლად აქ მთელი უბანი დადიოდა, დღეს კი გაყიდვები შესამჩნევად შემცირდა, რადგან მომხმარებლისთვის ბევრად მარტივია სასურველი ნივთის ინტერნეტში შეკვეთა. შესაბამისად, მცირე და საშუალო ბიზნესი იძულებულია გლობალურ ქსელებს გაუწიოს კონკურენცია.

კომპანიამ სახე რომ შეინარჩუნოს, მსოფლიო ტენდენციებს თვალ-ყური უნდა ადევნოს, ამა თუ იმ ინიციატივის ეფექტიანობა მუდმივად გააანალიზოს და სტრატეგიის შეცვლას არ უნდა შეუშინდეს.

როგორ გავიგო, ჩემი ბიზნესი ვითარდება თუ არა? 

მის თითოეულ კომპონენტს ინდივიდუალურად უნდა დააკვირდეთ. ყოველი ბიზნესი არის ადამიანური რესურსი, ორგანიზაციული პროცესი, პროდუქტის ან მომსახურების წარმოება, გაყიდვა და მარკეტინგი. მაგალითად, კარგი იქნება, თუ დაფიქრდებით იმაზე, რამდენად კარგად იცნობთ თქვენს კლიენტებს, ხომ არ მოძველდა კომპანიის სტრუქტურული სქემა, რამდენად ტექნოლოგიურია თქვენი წარმოება და ბიზნესპროცესი.

თანამედროვე კომპანიების ხელმძღვანელები, ზომიერების პრინციპის დაცვით, საჯაროდაც უნდა ჩნდებოდნენ, რათა მომხმარებლებმა მათი ნდობა შეძლონ. ბევრი ცნობილი სტარტაპის დამფუძნებელი (მაგალითად, დაგ მაკმილონი, Walmart-ის ხელმძღვანელი) Facebook-ზე მომხმარებლებს პირადად ესაუბრება, ამით ის მისი და ამავდროულად, კომპანიისადმი ნდობის ხარისხს ზრდის.

გაყიდვებიც უნდა გავაანალიზო? 

საჭიროა, მაგრამ ამაზე ჩაციკლვა ნამდვილად არ ღირს. მნიშვნელოვანია გახსოვდეთ, რომ გაყიდვები ავტომანქანის უკანა სარკესავით არის: თუ წელს შემოსავალი დაეცა, ამის მიზეზი ალბათ გასულ წლებში, წარსულში იმალება. შესაძლოა, ეს მაჩვენებელი მუდმივი კლიენტების ხარჯზე შემცირდა, პროდუქტის ხარისხს შეექმნა პრობლემა ან ძლიერი კონკურენტი გამოგიჩნდათ. ამიტომ საჭიროა ანალიზი, რათა მოვლენებს დაასწროთ.

რა უნდა გავაკეთო, რომ ჩემი კომპანია ისევ კონკურენტუნარიანი გახდეს? 

ამის შესახებ განსხვავებული მოსაზრებები არსებობს. სტოკჰოლმის ეკონომიკის სკოლაში მიიჩნევენ, რომ პატარა კომპანიები ბიზნესის ტრანსფორმაციაზე უნდა დაფიქრდნენ. და ეს შეიძლება რამდენიმე მიმართულებით განხორციელდეს: 

- მომხმარებელთა ინტერფეისის სრულყოფა. თანამედროვე მომხმარებელი კომფორტს აფასებს. ის სოციალურ ქსელებში კომპანიების გვერდებს ამოწმებს, რეკომენდაციებს კითხულობს და სურს, სასურველი ნივთის ან მომსახურების მიმწოდებელს ღილაკზე ხელის ერთი დაჭერით დაუკავშირდეს.

- ბრენდს პოპულარიზაცია გაუწიეთ საზოგადოებისთვის კარგად ნაცნობი ადამიანების მეშვეობით. მყიდველების არჩევანზე დიდ გავლენას ახდენს სოციალური ქსელები. მაგალითად, როდესაც საუბარია ფუფუნების საგნების შეძენაზე, კლიენტების 45%-ზე ბლოგერების რეკომენდაცია მოქმედებს. ამიტომ ძალიან მნიშვნელოვანია რეკლამის სამიზნე აუდიტორიის სწორად შერჩევა და მომხმარებლებთან ურთიერთობისთვის გამუდმებით ახალი ციფრული არხების ძებნა. 

- შიდა პროცესების ავტომატიზება. მსხვილი კომპანიები უკვე დიდი ხანია თავიანთი სამუშაოს გამარტივებისკენ ისწრაფვიან: ისინი საამისოდ რობოტებს იყენებენ. მცირე და საშუალოო ბიზნესისთვის ეს შეიძლება ზედმეტი ფუფუნება იყოს, თუმცა ამის მოხერხებაც არ არის შეუძლებელი. მაგალითად, თუ თქვენ არც თუ ისე დიდი საპატარძლო სალონი გაქვთ, შეგიძლიათ CRM-სისტემა (კლიენტებთან ურთიერთობის მართვის სისტემა) დაამონტაჟოთ, რათა რეგულარული ანონსები და გზავნილები აკეთოთ. ასეთი ავტომატიზაცია რესურსებს დაზოგავს, პროდუქტიულობას გაზრდის და მარკეტინგს ახალ ეტაპზე აიყვანს. 

- გადახედეთ ბიზნესმოდელს. თანამედროვე კომპანიები მუშაობენ იმ მოდელით, რომელიც ჯერ კიდევ 10 წლის წინ რთულად წარმოსადგენი იყო. მაგალითად, Uber-მა ტაქსის ბაზარზე რევოლუცია მოახდინა, Airbnb-მ კი - საცხოვრებელი ფართის ყოველდღიური გაქირავების სფეროში. ეს ახალი მოდელები ეტაპობრივად მთელ მსოფლიოს მოიცავს. თქვენ რომც არ გქონდეთ ილონ მასკის ამბიციები და შესაძლებლობები, მაინც უნდა დაფიქრდეთ, თქვენი ბიზნესი უფრო თანამედროვე ფორმატში გადაიყვანოთ - ეს მას გლობალური ქსელების ექსპანსიისგან დაიცავს.

ამის პრაქტიკაში რეალიზება შესაძლებელია? 

რა თქმა უნდა. მაგალითად, სტოკჰოლმის ეკონომიკის სკოლის ერთ-ერთ წევრს ჰქონდა ქიმწმენდის ქსელი. დიდი ხნის განმავლობაში ეს ბიზნესი ტრადიციული მეთოდით მუშაობდა, მაგრამ შემოსავალი არ იზრდებოდა და რენტაბელურობასთან დაკავშირებითაც პრობლემები შეიქმნა. ბიზნესპროექტზე მუშაობის დროს ჩატარდა მცირე კვლევა, რომელმაც აჩვენა, რომ მომხმარებელთა მოთხოვნები შეიცვალა. მაგალითად, გაირკვა, რომ ბევრ ადამიანს, რომელიც ქიმწმენდის მომსახურებით იყო დაინტერესებული, უბრალოდ დრო არ ჰქონდა, მიმღებ პუნქტში ნივთების მისატანად. საბოლოოდ მფლობელმა ბიზნესის მოდერნიზება გადაწყვიტა: გახსნა კურიერის ექსპრესსამსახური და კონსიერჟსერვისის განვითარება დაიწყო.

სხვა თემები